Un client demande 60 jours : la trésorerie tiendra-t-elle ?

Un client qui demande à passer de 30 à 60 jours ne vous demande pas une faveur de calendrier. Il vous demande de financer son activité pendant un mois de plus, avec votre argent, sans intérêts et sans garantie. La plupart des dirigeants de TPE valident la demande en trente secondes, parce que la date tombe toujours sur une facture qu’on veut signer. Sauf que ce crédit gratuit a un coût réel : il faut payer les salaires, les fournisseurs et les charges avant d’encaisser le moindre euro. Vérifier que la trésorerie tient, ça se calcule.

Le cadre légal du délai de 60 jours, vite fait

Entre professionnels, la loi fixe un plafond : soixante jours nets à compter de la date d’émission de la facture. Sauf exceptions prévues par le Code de commerce, impossible d’aller au-delà sans s’exposer. Une variante existe pourtant, le 45 jours fin de mois, qui doit figurer noir sur blanc dans le contrat et ne pas créer un déséquilibre manifeste au détriment de celui qui attend son argent.

Si rien n’a été signé entre les deux parties, un délai supplétif de trente jours court à partir de la réception des marchandises ou de la fin de la prestation. Le point de départ change donc tout. Beaucoup de dirigeants confondent d’ailleurs date de facture et date de livraison, et cette confusion leur coûte cher au moment de relancer. Sur lepointcesttout.fr, ce genre de détail contractuel revient souvent dans les questions de gestion courante.

Le calcul du 60 jours fin de mois mérite qu’on s’y arrête, parce qu’il ne veut pas dire ce que la plupart des gens croient. L’expression désigne en réalité un départ à la fin du mois d’émission de la facture, puis soixante jours pleins à ajouter.

Une facture émise le 4 mars ne se règle donc pas le 3 mai, mais bien plus tard. Ce décalage décale votre encaissement d’un mois entier par rapport à votre première estimation. Pour le Trésor public, les règles sont différentes, mais retenez surtout ceci : aucune administration ne s’aligne sur le privé.

Traduire 60 jours en besoin de financement réel

Un délai accordé n’est pas une date, c’est un montant immobilisé. Prenez votre chiffre d’affaires mensuel moyen encaissé auprès de ce client, multipliez par deux, et vous obtenez la somme qui va dormir dehors en permanence. Ce résultat, personne ne le regarde jamais. C’est pourtant là que le bât blesse, car la trésorerie ne pardonne pas l’approximation.

Un client qui pèse plusieurs milliers d’euros de facturation par mois vous coûte le double en trésorerie immobilisée dès l’instant où vous passez à 60 jours. Il faut sortir cet argent de la poche des salaires et des fournisseurs, sans rien encaisser de plus.

Il reste un paramètre que les simulateurs en ligne ignorent complètement : la dérive. En France, le retard moyen de paiement est passé de 37 à 41 jours depuis 2023, d’après TF1 Info. Autrement dit, un délai contractuel de 60 jours se transforme fréquemment en 75 jours réels, parfois davantage. Les entreprises qui bâtissent leur plan de trésorerie sur la date théorique se font surprendre au deuxième trimestre.

Le découvert s’installe alors, et les relances ne produisent plus rien. Les chiffres récents confirment l’ambiance : 43 000 entreprises ont connu des difficultés financières depuis le début de l’année pour cause de retards de paiement, soit 6 % de plus qu’en 2025. Ce n’est pas un phénomène marginal, c’est une tendance lourde. Sur ce point, voir aussi notre article sur artisan menuisier agen.

Simuler l’impact avant de dire oui

La méthode tient en trois colonnes sur un tableur. Vous listez vos décaissements fixes du mois, vos encaissements attendus, puis vous décalez de 75 jours les factures concernées par le nouveau délai. La différence entre les deux scénarios donne le trou maximal. Si ce trou dépasse le total de votre ligne de découvert autorisée plus votre trésorerie disponible, la réponse est non. Dans ce cas, mieux vaut négocier autre chose que de signer tête baissée.

Les points à vérifier avant de signer

Un accord de délai se prépare comme une opération commerciale, pas comme un service rendu à un partenaire de longue date. Posez-vous les bonnes questions avant d’engager votre trésorerie sur plusieurs mois.

• Votre client a-t-il un historique de paiement propre, ou relancez-vous déjà ses factures chaque mois ?
• Le contrat écrit mentionne la nouvelle échéance, la date de départ précise et les pénalités en cas de retard.
• Vous avez appelé votre banque pour sécuriser une ligne de financement avant, pas après.
• Un escompte pour paiement anticipé reste-t-il possible pour ceux qui veulent payer plus vite et obtenir une remise.
• Le volume généré par ce client justifie-t-il vraiment l’immobilisation que vous acceptez ?

Le seuil d’alerte, lui, se pose en une ligne : si le besoin de financement créé dépasse un mois de charges fixes, il faut négocier. Proposer 45 jours fin de mois, demander un acompte à la commande, exiger une garantie bancaire sur la première année, tout est préférable à un découvert qui coûte plus cher que la marge du contrat. Accepter un délai de 60 jours sur un client qui pèse un tiers du chiffre d’affaires, c’est prendre un risque de concentration que peu de TPE peuvent absorber.

Les sanctions prévues par la loi

Les sanctions existent, même si elles tombent rarement. Le non-respect des délais légaux expose à une amende administrative qui grimpe jusqu’à 75 000 euros pour une personne physique et 2 millions d’euros pour une personne morale, par manquement constaté.

Ce plafond concerne surtout les grands donneurs d’ordre qui imposent des conditions abusives. Il rappelle une chose : le délai de paiement est encadré, il ne se négocie pas librement dans un coin de bureau. Le rappeler à un client trop gourmand a souvent plus d’effet qu’une relance polie.

Le vrai critère de décision

Accepter 60 jours peut se défendre quand le client apporte du volume régulier, quand il paie réellement à l’échéance et quand vous avez de quoi tenir trois mois sans son argent. Refuser, c’est aussi une option normale, surtout si vous ne pouvez pas financer ce crédit gratuit. Le bon réflexe consiste à sortir une calculatrice avant de sortir un stylo.

Vérifiez ensuite chaque mois l’écart entre les encaissements prévus et les encaissements réels. Le jour où cet écart se creuse de façon durable, la négociation doit reprendre, même si le contrat court encore. Combien de vos clients actuels vous coûtent déjà de la trésorerie sans que vous l’ayez jamais chiffré ?